Właściwe przygotowanie nieruchomości do sprzedaży uruchomi u klienta pozytywne emocje. Pomoże mu wyobrazić sobie atrakcyjną przyszłość w tym wnętrzu. To z kolei zwiększa szansę na transakcję, która będzie po myśli sprzedającego. Tak to działa, ale niektórzy sprzedający zapominają o tym w myśl zasady: jeśli włożyłem w wybudowanie domu cały swój wysiłek i widzę w nim potencjał, to dlaczego kupujący mieliby tego nie dostrzegać?
Spis treści
Nigdy nie wiesz, co siedzi w głowie potencjalnym kupcom
Odpowiedź jest prosta - bo każdy ma swoje kalkulacje i marzenia. Obiektywna ocena nieruchomości to jedno. W takim procesie pomoże zarówno agent nieruchomości (który jednak za priorytet uznaje wartość rynkową nieruchomości), jak i audytor wykonujący operat szacunkowy. Druga sprawa – wady mogące zniechęcać potencjalnych kupców albo też dać im przewagę w negocjacjach cenowych. Takie, z których właściciel nie zdaje sobie sprawy lub je bagatelizuje. Nieład, brak konsekwencji w wystroju, nagromadzenie przedmiotów (co ktoś inny odbierze jako bałagan) – wszystko to rozprasza uwagę potencjalnych nabywców.
Niektórzy chcą kupić dom po to,by go wynająć. Sądzą, że wystarczy dać ogłoszenie i bez dodatkowych nakładów da się na tym zarobić. Jednak wynajmujący najczęściej szybko chce się wprowadzić do gotowych wnętrz.
– Dlatego kiedy potencjalny nabywca widzi, że będzie musiał włożyć dużo pracy w remont, wykończenie czy choćby uprzątnięcie bałaganu, odczuwa zniechęcenie – uważa Piotr Laskowski z redakcji Muratora. Home staging zaczyna się od… umycia okien i przystrzyżenia trawnika. Co dalej? Oczywiście wszystko zależy od tego, w jakim stanie sprzedajemy lub wynajmujemy nieruchomość. Bo jeśli dom nadaje się do generalnego remontu, to czyste okna niewiele pomogą.
Co to jest home staging
Termin home staging oznacza profesjonalne przygotowanie nieruchomości do sprzedaży lub wynajmu. W USA od 1972 r. stał się wręcz jednym z narzędzi marketingowych wspomagających handel nieruchomościami, bo – jak wykazały badania przeprowadzone przez Amerykańskie Stowarzyszenie Pośredników w Obrocie Nieruchomościami - 80% kupujących podkreśliło, że nieruchomości puste lub noszące wyraźnie ślady zamieszkania (używania) wywołują u nich kłopot z wyobrażeniem sobie przyszłego życia w nich, a to ściśle przekłada się na decyzję o zakupie. Z kolei decyzję o zakupie odpowiednio przygotowanej nieruchomości są w stanie podjąć w pół minuty!
7 złotych zasad home stagingu
Według Barb Schwarz, światowej sławy specjalistki od home stagingu i autorki książek na ten temat, istnieje kanon, którego powinniśmy przestrzegać podczas przygotowania domu lub mieszkania na sprzedaż. „Sposób, w jaki mieszkasz w domu, i sposób, w jaki go sprzedajesz, to dwie różne rzeczy” – pisze Barb.
1. Porządek.
To nie dekoracje znajdujące się w mieszkaniu czy eleganckie meble mają decydujący wpływ na pierwsze wrażenie klienta, ale porządek. Zniechęcać może nawet pełen kosz na śmieci lub odciski palców na oknach. Taka przepełniona osobistymi przedmiotami przestrzeń daje klientowi do zrozumienia, że to mieszkanie nie należy do niego.
2. Jasne znaczy przestronne.
Taki jest odbiór. Jeśli okien jest niewiele, lepiej pozbyć się firanek. Ewentualnie wymienić je na subtelne i prześwitujące.
3. Nadmiar mebli.
Należy pozostawić tylko wybrane meble, by maksymalnie otworzyć przestrzeń. Ich nadmiar znacznie ją zmniejszy. Podobnie jest z dywanami. Zwłaszcza ciemnymi, które pochłaniają światło. Lepiej się ich pozbyć, by wnętrza wydawały się większe niż w rzeczywistości.
4. Jak najmniej pamiątek rodzinnych.
To samo dotyczy butów i ubrań. Chodzi o stworzenie wrażenia neutralności, by klient nie czuł, że wkracza w czyjeś życie.
5. Im mniej kolorów, tym lepiej.
Stonowane wnętrze da więcej pola do wyobraźni kupującemu niż pstrokate. Kolor niech wprowadzają świeżo ścięte kwiaty w salonie i owoce w kuchni. Niech to wygląda zdrowo i świeżo.
6. Przytulność.
Jasne pledy, białe lub szare poduszki, monochromatyczne świece. Takie elementy warto rozmieścić w kluczowych miejscach, które kojarzą się z wypoczynkiem (salon i sypialnie). W łazience także jasne, stonowane ręczniki. Jeśli w domu jest kominek, to powinien buzować w nim ogień.
7. Naturalne zapachy.
Takie jak świeżo upieczone ciasto i zaparzona kawa. Oczywiście także kwiaty.
Sześć wybranych uwag dla sprzedającego
6
Sprzedający stosują na ogół dwie strategie
Jak przy sprzedaży samochodu. Jedni wkładają w przygotowanie sporą kwotę, licząc, że kupujący doceni nakład pracy. Inni ograniczają się do podstawowej kosmetyki, uważając, że wyjaśnienie: „niczego nie ukrywam, nie maskuję, żeby kupujący miał pełną jasność, co bierze", wystarczy. W przypadku nieruchomości obie zwykle zawodzą.
Przykładem jest historia Andrzeja, który pięć lat temu sam skorzystał z okazji zakupowej. Kupił duży dom na obrzeżach Poznania. Wybudowany w latach 80. metodą gospodarczą. Ale porządnie. Z zewnątrz brakowało jedynie tynku (co go ucieszyło, bo sam jako kupujący mógł oszacować jakość cegieł i murarki). Wewnątrz nieruchomość pozostawiała już więcej do życzenia: przestarzałe łazienki, boazerie z płyt pilśniowych, zacinające się okna, niewykończony taras. Operat szacunkowy wykazał, że nawet w tym stanie dom jest wart o 200 tys. zł więcej, niż przewidywała kwota transakcji. Pomyślał, że wyremontuje go i sprzeda jako luksusowy. Owe 200 tys. zł włożył w docieplenie, tynki, elegancki taras z deski kompozytowej, nowy kocioł gazowy, urządzenie kuchni i łazienki. Efekt? Od dwóch lat nie może znaleźć nabywcy, który by mu te wydatki powetował z nawiązką. Owszem, mógłby teraz dom sprzedać za cenę pierwotnego zakupu plus koszty generalnego remontu. Ale przecież nie to było jego zamiarem. Niestety, nie pomyślał, że to, co jemu nie przeszkadza (szum dobiegający z oddalonej o 4 km autostrady), dla innych – przy kwocie jakiej on oczekuje – będzie nie do przyjęcia. Po spotkaniu ze specjalistą od home stagingu uznał swój błąd. Ludzie oglądali jego dom, owszem - zwracali uwagę na elegancki, nowoczesny wystrój, słuchali jego opowieści o tym, ile pracy włożył w obecny stan rzeczy i… wszyscy zwracali uwagę na szum, który przebijał się nawet do wnętrz – teraz bardziej sterylnych, pozbawionych wszelkich „ozdobników”, a więc bardziej akustycznych.
Taka piękna i runęła. Willa Jezioranka w Konstancinie-Jeziornie
W dodatku dom był tak wyszykowany, że wyglądał, jakby nikt w nim wcześniej nie mieszkał, a to podsuwało myśl, że gospodarz z jakiegoś powodu niespecjalnie go lubi. - Okazało się, że mogłem zrobić zupełnie inaczej. Zrezygnować z tynkowania, wnętrza odświeżyć, a nie remontować, stworzyć enklawy przytulności w kuchni i salonie. Duża kanapa, stół, odpowiednio dobrane oświetlenie i ogień w kominku… Zamiast nowoczesnych okien bardziej przydałyby się pluszowe zasłony, które wyciszyłyby pomieszczenia i dodały kameralnej atmosfery. Wszystko kosztowałoby maksymalnie jedną piątą tego, co wydałem. I dziś nie miałbym problemu ze sprzedażą za cenę, jakiej oczekuję – tłumaczy Andrzej.
Inny przypadek: Mariusz był w posiadaniu pięknej działki w otulinie rezerwatu leśnego ze starym ceglanym domem. Wcześniej mieszkali w nim jego dziadkowie. Okolica sama się sprzedaje - stwierdził pierwszy pośrednik. Drugi podobnie. Mariusz uznał, że w takiej sytuacji przy sprzedawanej nieruchomości nie kiwnie palcem. Zostawił przeciekające rynny, rozsypującą się psią budę, zardzewiałą pompę przy studni i stare meble oplecione pajęczynami. Był przeświadczony o tym, że na pewno ktoś doceni potencjał tego miejsca, także w kontekście rekreacyjnym. Niezabudowane działki wokół jego posiadłości rzeczywiście sprzedawały się rewelacyjnie, po 100, nawet 120 zł za m2. On swoją sprzedaje już trzeci rok. Fakt, że policzył 150 zł za m2, ale z domem, mieszkalnym przecież! W dodatku na uroczysku. Kupujący włoży kilkanaście tysięcy i może się wprowadzać – argumentuje Mariusz. – Przecież widać to na pierwszy rzut oka! Ano nie widać. W domu unosi się odór stęchlizny, meble przywodzą na myśl jedynie koszt kontenerów na śmieci i przywołują wspomnienie czyjejś śmierci. Do tego wszechobecna rdza, łuszczące się ogrodzenie, zakurzone firanki w oknach i sadze w palenisku kominka. Mariusz zżyma się na nierozsądnych i kapryśnych kupujących, którzy mogą zapłacić za jego nieruchomość tyle co za samą działkę. Od biedy, bo z tym domem będą jednak mieli kłopot. - Jak to kłopot, skoro 10 lat temu wymieniane były cały dach i instalacje grzewcze! – nie rozumie Mariusz. - W porządku - zdenerwował się kolejny pośrednik. – Jeśli ten domek jest taki fantastyczny i tak miło by się w nim mieszkało, to dlaczego pan tego nie pokaże ludziom! Dlaczego jest opuszczoną, zatęchłą ruderą? Przynajmniej te pajęczyny mógłby pan wymieść. Może wtedy ludzie w pierwszym odruchu nie zastanawialiby się nad kosztem wyburzenia domu. - Bo panowie od początku mówili, że samo się sprzeda – ripostuje Mariusz. Łukasz Gilis ma na to odpowiedź. - Jest jedno prawo, do którego właściciele nieruchomości się nie stosują: dom należy zaprezentować tak, żeby klient go zapragnął. Nawet jeśli nieruchomość jest w stanie surowym lub do kapitalnego remontu. On musi mieć pozytywne skojarzenia. A martwe owady i pajęczyny w oknach oraz wrażenie, że latami do tego domu nikt nie zaglądał, kojarzą się jednoznacznie z tym, że ktoś go porzucił i nikt tego miejsca nie chce.
Jaki remont przed sprzedażą
Odpowiedni home staging daje dwie korzyści: możliwość uzyskania lepszej ceny, ale też komfort szybkiego przeprowadzenia transakcji. Mariusz nie dolicza do kosztu sprzedaży czasu, jaki musiał poświęcić na dojazdy w celu kolejnych nieudanych prezentacji. Ciągle żyje w przeświadczeniu, że działka z domem to jakiś rarytas dla konesera, więc jeszcze na takiego czeka. Traci przy tym nerwy, złoszcząc się na kolejnych „niepoważnych” zainteresowanych i na „nieudolnych” pośredników. Ale właśnie – co to znaczy odpowiedni home staging? - Rozsądny, bo nadmierne starania w celu upiększenia nieruchomości wystawionej na sprzedaż też budzą nieufność klienta – mówi. Jego zdaniem porównanie ze sprzedażą samochodu ma sens w jednym kontekście: jeśli samochód umyjemy i odkurzymy, to dobrze. Ale jeżeli wypucujemy silnik, to już dajemy klientowi do myślenia. Z domem jest podobnie. Jeśli będzie posprzątany, przewietrzony, uporządkowany i kupujący poczuje się w nim gościem, to lepiej, niż gdy wejdzie do wnętrz świeżo odremontowanych i pachnących farbą. Ponieważ wtedy zacznie się zastanawiać, czy nie są ukrywane w ten sposób jakieś pęknięcia, przecieki – szczególnie na poddaszu. Dotyczy to zwłaszcza domów starszych, co w nomenklaturze pośredników oznacza sprzed 2000 r. Odmalowany, naperfumowany, z błyszczącą posadzką faktycznie może przypominać starego forda, którym, jak w prześmiewczych memach, „Niemiec jeździł tylko do kościoła”, a faktycznie kryje on skorodowane progi i naprędce usuwanego grzyba. Nie wspominając już, że taka inwestycja po prostu może się nie zwrócić.
Dom wbity w wapienne urwisko. Stoi i ma się dobrze
Czyli tynkowanie – nie. Ale umycie dachu i elewacji już zdecydowanie tak. Wymiana posadzki – nie. Cyklinowanie – owszem. Malowanie ogrodzenia? Tak, jeśli łuszczy się na nim farba. Brukowanie podjazdu – nie. Skoszenie trawy i przycięcie krzewów – jak najbardziej. Do tego umycie tarasu myjką wysokociśnieniową, naprawienie niedomykającej się bramy. Chodzi o proste gospodarskie czynności, które nie sprawiają, że popadamy w znaczne koszty, ale pokazują nieruchomość jako zadbaną i lubianą. Taką, w której można się zadomowić. Drobne remonty? Dlaczego nie. Zwłaszcza w miejscach wrażliwych. Jeśli sanitariaty zżółkły od kamienia, a szafki łazienkowe spuchły od rozpryskującej się wody, warto je wymienić. Przy promocjach oferowanych przez supermarkety budowlane zamkniemy się w tysiącu, góra dwóch tysiącach złotych. Czysta, jasna, przestronna, higieniczna łazienka to zawsze atut. - Pamiętam, jak sprzedający szczycił się swoją łazienką, całą w granatowych PRL-owskich kaflach, a więc ciemną, za to z wanną z hydromasażem, która zajmowała połowę jej przestrzeni – wspomina Magdalena, od roku właścicielka domu w Warszawie, który po kilku zabiegach home stagingu stara się sprzedać z 20-procentowym przebiciem. – Właśnie takie „rarytasy” pozwoliły mi zbić cenę. We wspomnianej łazience po wyrzuceniu hydromasażu (kto wie, czy odgrzybianego), wstawieniu prostej wanny i przemalowaniu kafli na żółto jedną z popularnych farb do glazury, usunięciu starego piecyka gazowego i zastąpieniu go prostym, ale eleganckim grzejnikiem elektrycznym za 700 zł od razu przejaśniało. - Ten dom po liftingu wystawiam od tygodnia. Oglądało go już kilku chętnych i każdy zwracał uwagę właśnie na łazienkę. Jedna pani nazwała ją nawet pokojem kąpielowym – chwali się Magdalena. Cały dom nie musi być zachwycający – dodaje. – Ważne, żeby jednak były w nim takie miejsca, które pozytywnie działają na wyobraźnię. Żeby kupujący od razu mógł się do nich „przymierzyć”. Takie wabiki. Innym miejscem, które sprzedająca tak nazywa, jest taras. Wcześniej bardzo zaniedbany. Betonowy, zarośnięty dzikim winem. Obecnie jest wyłożony deskami na legarach. – Zwykłymi i tanimi, z promocji w supermarkecie, ale porządnie naolejowanymi – mówi Magdalena. – Żeby chciało się wyjść do ogrodu bosą stopą. Dzikie wino – wykarczowane. Zamiast krzaków wokół tarasu rosną teraz stokrotki, słoneczniki i tulipany. To znaczy wyrosną na wiosnę, kiedy pora na sprzedaż tej akurat nieruchomości będzie najlepsza. Na tarasie staną wówczas ogrodowe meble i lampiony - w listopadzie kupione na wyprzedażach. Rzeczy, które później Magdalena może zabrać ze sobą lub odsprzedać, a w odpowiednim momencie podkręcą klimat. Dalsza część ogrodu nadal jest trochę zarośnięta. Ale Magdalena zdaje sobie sprawę z tego, że uporządkowanie całego terenu pochłonęłoby kwoty, które się nie zwrócą. Zastanawiała się tylko czy nie wybrukować dojazdu do garażu (teraz jest tam wyjeżdżona ścieżka). Takie posunięcie odradził jej jednak pośrednik.
- Nie każdy lubi kostkę brukową, na którą trzeba przecież sporo wydać - wyjaśnił. - Wystarczy schludnie przystrzyżona trawa.
Jak home staging ma się do obowiązującego prawa
Nie ma niczego złego w upiększaniu nieruchomości przed wystawieniem jej na sprzedaż. Należy jednak pamiętać, że home staging nie polega na wprowadzaniu w błąd. Konkretnie na kamuflowaniu wad fizycznych. Zgodnie z orzecznictwem Sądu Najwyższego za zatajenie wady uważane jest umyślne działanie sprzedawcy, które ma na celu utrudnienie jej wykrycia przez kupującego. W myśl prawa: jedynie wiedza kupującego o danej wadzie zwalnia sprzedawcę z odpowiedzialności za nią. Czyli jeśli kupujący zaakceptował wadliwość towaru lub też uznał, że ta konkretna usterka nie ma dla niego w danej sytuacji znaczenia. W przeciwnym wypadku czynność taka nosi znamiona oszustwa. Inaczej więc traktuje się sytuację, gdy w salonie zadbamy o odpowiednie oświetlenie, które sprawi, że ściany będą się wydawały mniej krzywe niż w rzeczywistości, gdy pomalujemy je na biało, żeby stworzyć wrażenie większej przestrzeni, a inaczej, gdy pod grubą warstwą szpachli lub tapety schowamy grzyb albo pęknięcia wynikające z wadliwie wykonanej ławy fundamentowej. W praktyce bardzo rzadko dochodzi do rozwiązania umowy na skutek ujawnienia wady ukrytej. Nabywca w pierwszej kolejności zobowiązany jest bowiem – nie później niż miesiąc po wykryciu wady - wysłać do sprzedawcy pismo ze wskazaniem roszczeń: usunięcia wady fizycznej albo adekwatnego obniżenia ceny sprzedaży lokalu (o równowartość kosztów naprawy). Sądy, w myśl Kodeksu cywilnego, orzekają, że kupujący nie może od umowy odstąpić, jeżeli sprzedawca niezwłocznie wymieni rzecz wadliwą albo ją usunie. Niezwłocznie oznacza w tej sytuacji: „krótki czas, którego ramy wyznaczają okoliczności konkretnego przypadku”. Okres rękojmi dotyczącej wad ukrytych w przypadku nieruchomości wynosi obecnie pięć lat od momentu transakcji.
Kluczowe zapisy w Kodeksie cywilnym:
„Art. 561§2. Sprzedawca jest obowiązany wymienić rzecz wadliwą na wolną od wad lub usunąć wadę w rozsądnym czasie bez nadmiernych niedogodności dla kupującego.
3. Sprzedawca może odmówić zadośćuczynienia żądaniu kupującego, jeżeli doprowadzenie do zgodności z umową rzeczy wadliwej w sposób wybrany przez kupującego jest niemożliwe albo w porównaniu z drugim możliwym sposobem doprowadzenia do zgodności z umową wymagałoby nadmiernych kosztów.
(…)
Art. 561 §1. Jeżeli rzecz wadliwa została zamontowana, kupujący może żądać od sprzedawcy demontażu i ponownego zamontowania po dokonaniu wymiany na wolną od wad lub usunięciu wady. W razie niewykonania tego obowiązku przez sprzedawcę kupujący jest upoważniony do dokonania tych czynności na koszt i niebezpieczeństwo sprzedawcy.
§2. Sprzedawca może odmówić demontażu i ponownego zamontowania, jeżeli koszt tych czynności przewyższa cenę rzeczy sprzedawcy”.
Jeszcze kosmetyka czy już wada ukryta
Jedno należy zaznaczyć: home staging nie służy do tuszowania i ukrywania fizycznych wad nieruchomości. Niewielu sprzedających zdaje sobie sprawę z tego, że nabywca, po odkryciu takiej wady, może wystąpić do sądu o odszkodowanie z tytułu rękojmi. Prawo stanowi, że dotyczy to wyłącznie wad fizycznych, które „istniały w chwili przejścia niebezpieczeństwa na kupującego lub wynikły z przyczyny tkwiącej w rzeczy sprzedanej w tej samej chwili”. Tak zwany stan nieruchomości istniejący w chwili wydania jej nabywcy jest złudną pociechą dla nieuczciwego sprzedawcy (bo tak należy w tej sytuacji nazwać jego intencje). Może on bowiem zostać pociągnięty do odpowiedzialności z tytułu rękojmi, jeżeli wada fizyczna zostanie stwierdzona przed upływem pięciu lat. Nie chodzi tu o krzywe podłogi, nierówne ściany czy wyczuwalną wilgoć. Takie rzeczy można dostrzec już na pierwszy rzut oka. Inaczej jest z wadami, które ujawniają się dopiero pod wpływem określonych okoliczności, na przykład pory roku. Latem może nie być problemu z nieszczelnym dachem lub wilgocią ukrytą pod tapetami. Ujawnią się one dopiero jesienią czy zimą. Podobnie zakamuflowane świeżym tynkiem pęknięcia ścian czy sufitów. Jeśli ktoś zamierza w ten sposób ukryć niewłaściwe posadowienie budynku, musi później liczyć się z konsekwencjami. Można to oczywiście obejść, wpisując do umowy sformułowania, że kupujący zna stan techniczny mieszkania i nie będzie wnosił żadnych roszczeń z tytułu jego wad. Takie praktyki są już jednak głęboko nieuczciwie. Poza tym świadomy kupujący łatwo może na nie odpowiedzieć propozycją zapisu, że znajomość stanu technicznego lokalu nie dotyczy wad ukrytych. Albo zerwaniem negocjacji.
